Dies ist das Ergebnis eines Roundtables zum Thema „Ausländische Versicherer: Retter der Altersvorsorge?“ von Instinctif Partners in Frankfurt.
„Ausländische Anbieter profitieren von ihrer Erfahrung mit Alternativprodukten. Zudem sind sie geübt, neue Konzepte bei den Vermittlern zu platzieren und sind tendenziell offener für alternative Vergütungsmodelle“, sagte Christian Mylius, Managing Partner des Beratungshauses Innovalue. Weil aber gleichzeitig Verunsicherung hinsichtlich der langfristigen Entwicklung der Lebensversicherung herrscht, rechnet Mylius mit einem „Flight to Quality“: „In Zeiten großer Unsicherheit wenden sich die Kunden vertrauten und bekannten Marken zu. Für Marken mit geringer Bekanntheit ist es in einer solchen Phase schwerer, Vertrauen aufzubauen.“ Nischenanbieter, die beratungsintensive Produkte vermarkten, trifft dies besonders. „Umso mehr müssen die Spezialisten auf ihre Kernkompetenzen bei Anlagekonzepten, Flexibilität oder Transparenz aufmerksam machen, mit denen sie sich von den Standardanbietern unterscheiden“, so Dr. Hubert Becker, Partner der internationalen Kommunikationsberatung Instinctif Partners.
Erfolgsfaktor Kundenverhalten
Dass Verbraucher fondsgebundene Vorsorgekonzepte durchaus verstehen, zeigt eine aktuelle Kundenumfrage des liechtensteinischen Anbieters PrismaLife. Demnach sind 95 Prozent der PrismaLife Kunden zufrieden mit ihrer fondsgebundenen Lebensversicherung. „Kunden, die den Abschluss einer fondsgebundenen Police erwägen, informieren sich häufig intensiv. Zudem steigert die hohe Transparenz in der Vermittlung insbesondere bei Nettotarifen die Zufriedenheit und das Vertrauen der Kunden“, sagte Rainer Overbeck, bei PrismaLife Leiter des Produktmanagements. Die Umfrage ergab, dass Kunden, die einen Nettotarif mit separater Vergütungsvereinbarung abgeschlossen haben, sogar noch zufriedener mit ihrem Produkt und der Beratung sind als Kunden mit provisionsbasierten Tarifen.
Versorgung und Vermögensverwaltung zunehmend aus einer Hand
Der Ansatz, nicht nur versicherungstechnisch, sondern vermögensorientiert zu denken, wird bei modernen Produkten noch wichtiger, so der Tenor unter den Diskutanten. Die langjährige Fokussierung auf Garantieprodukte habe bei vielen Verbrauchern zu übertriebenen und teilweise irrigen Sicherheitsbedenken geführt. „Garantie bedeutet heute eine garantierte Versorgungslücke“, sagte Andrea Helmerich, Head of Strategy and Businnes Planning bei Standard Life Deutschland. „Garantien aufzugeben heißt aber nicht, dass der Kunde Sicherheit aufgeben muss. Es gibt inzwischen moderne Anlagekonzepte, die auch ohne Garantie für eine stabile Performance sorgen. In dem immer volatiler werdenden Marktumfeld spielt die Investmentkompetenz der Anbieter eine ganz entscheidende Rolle.“
Internationale Erfahrungen nutzen und Vertrieb schulen
Bei der Entwicklung und Einführung fondsgebundener Vorsorgeprodukte können die Anbieter auf Erfolgsrezepte aus anderen Ländern zurückgreifen. „Unser Vorteil ist, dass wir Erfahrungen aus Märkten wie Australien, UK, Irland und anderen Ländern nutzen und teilweise auch Cross-Border-Geschäft machen können“, sagt Marcus Nagel, Leben-Vorstand der Zurich Gruppe Deutschland. Er rechnet mit einer weiterhin positiven Marktentwicklung, gibt aber zu bedenken, dass der Vertrieb intensiv für die Vermittlung der komplexen Produkte geschult werden müsse. Auch aus diesem Grund sehen er und die anderen Teilnehmer die scharf geführte öffentliche Diskussion um die Vergütungshöhe von Versicherungsvermittlern kritisch: „Es wird weiterhin unterschätzt, wie viel Zeit, Recherche und Aufwand Berater investieren, um zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Ein starker Rückgang der Einnahmen pro Abschluss ist am Ende nicht zielführend“, so Nagel.
Staatsfonds keine Alternative
Neben den Marktpotenzialen ausländischer Anbieter in Deutschland sprachen die Teilnehmer auch über Modelle eines staatlichen Vorsorgefonds. In der jetzigen Situation sehen sie staatliche Lösungen nicht als sinnvolle Alternative. Auch diese würden nicht ohne Verwaltungsaufwand betrieben werden, ein Mangel an Wettbewerb sei der Kostenreduktion auf Dauer nicht dienlich. Zudem seien individuelle Beratung und auf den jeweiligen Kundenbedarf zugeschnittene Produkte nicht zu ersetzen. Die Entwicklung einfacher, standardisierter Produkte für Kundengruppen, die diese Beratungsleistung nicht bezahlen können oder wollen, sei aber zu erwarten.
