Während die demografische Entwicklung nur allzu oft in der Vorsorge-, Anlage- und Immobilienberatung thematisiert wird, stellt sie mittlerweile die Branche selbst vor ein ernsthaftes Nachfolgeproblem.
Doch nicht nur sieht sich eine zunehmende Anzahl an Finanzdienstleistern einer Nachfolgethematik gegenüber. Gleichzeitig stellt auch die Gewinnung und Ausbildung von qualifiziertem Nachwuchs bei freien Finanzdienstleistern, Maklern, Finanzvertrieben aber auch Banken in den letzten Jahren nicht zuletzt aufgrund der Auswirkungen der Finanzmarktkrise eine immer größere Herausforderung dar. So finden sich nicht nur Banker auf der Allensbacher Berufsprestige-Skala auf einem der letzten Plätze. Ebenso findet sich der Beruf des Finanzdienstleisters und Bankers kaum noch auf der Wunschliste geeigneter Bewerber.
Erschwerend kommt hinzu, dass erfolgreiche Unternehmensnachfolgen im Finanzdienstleistungssektor in den seltensten Fällen von heute auf morgen realisiert werden können, sondern es vielmehr eines strukturierten Übergabeprozesses bedarf. Die erfolgreiche Überleitung des vorhandenen Kundenstamms ist dabei nicht nur aus Käufer-, sondern auch Verkäufersicht von zentraler Bedeutung. Nicht nur müssen historisch gewachsene Kundenbeziehungen behutsam übergeben, sondern auch unterschiedliche Beratungsansätze, Anlagestrategien, Managementstile, Gebührenmodelle und Produktarchitekturen ineinander überführt werden. Darüber hinaus müssen im aktuellen Umfeld nicht nur freie Finanzdienstleister sondern auch ihre Kunden mit dem seit 1. Januar 2013 geltenden neuen Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten in den Beratungsabläufen vertraut gemacht werden.
Zu einer guten und verantwortungsvollen Zusammenarbeit mit dem Kunden gehört es auch, die eigene Unternehmensnachfolge und damit die weitere Betreuung des Kunden frühzeitig in die Wege zu leiten – eine Chance, deren aktive Gestaltung man sich angesichts der zahlreichen anderen externen und kaum beeinflussbaren Branchenentwicklungen nicht nehmen lassen sollte.
Dr. Ralph Jakob
Wissenschaftlicher Direktor
PFI Private Finance Institute
EBS Business School
