Was empfehlen Sie einem Makler in der Corona-Zeit zu unternehmen?
NORMAN WIRTH: Versicherungsmakler müssen ihren Kunden – vor allem den Gewerbekunden – aktiv zur Seite stehen und können sicherlich auch gut aus dem Homeoffice arbeiten. In den ersten Wochen sind laut einer aktuellen AfW-Umfrage 45 Prozent der Kundentermine weggebrochen. Dieser Wert wird sich mit den nun erfolgten Lockerungen kontinuierlich erholen. Nicht nur wegen der Corona-Lockerungen, sondern auch, weil immer mehr auf technische Hilfsmittel umgestellt wird. Wer sich bis jetzt noch nicht mit Auto- matisierung und Digitalisierung in seiner Firma befasst hat, der sollte ganz schnell aufwachen!
Die aktuelle Situation ist natürlich ein Riesenvorteil für diejenigen, die auch vorher schon gut aufgestellt waren, zum Beispiel mit einem Tool zur Videoberatung. Wer das bis jetzt noch nicht hatte, ist dringend angehalten, sich entsprechend aufzustellen. Ansonsten verliert er den Kontakt zu seinen Kunden. Gute technische Angebote gibt es, daran wird überhaupt nichts scheitern. Das ist das Gebot der Stunde:
Man muss sich endlich digital aufstellen.
Wo sollten seine Prioritäten liegen und auf was muss er unbedingt achten?
NORMAN WIRTH: Eine erhebliche Unsicherheit spüren alle, auch die Versicherungsmakler. Werden wir einen erheblichen Umsatzeinbruch erleben? Geht das Geschäft so deutlich zurück, so dass existenzielle Gefahren bestehen? Brechen die Gewerbekunden weg? Kommt eine Stornowelle?
Das sind die Fragen, die viele Vermittler jetzt bewegen. Wobei wir hier eher schon wieder Optimismus spüren. Viele haben sich digital schon aufgestellt und kommen mit der Krise gut klar.
Ganz wichtig ist: Die Maklerverträge sind Dauerschuldverhältnisse und werden auch in der aktuellen Situation nicht außer Kraft gesetzt. Grundsätzlich kann nur dringend angeraten werden, proaktiv auf die Kunden zuzugehen, auch auf die Privatkunden, und zu sagen: „Ich bin da. Ich stehe Ihnen in der Krise bei.“ Das hilft häufig auch, Kündigungen von Versicherungsverträgen zu vermeiden. Es gibt schließlich noch andere Möglichkeiten: Stundung, Beitragsfreistellung etc. Da sind die Makler mit ihrer Beratungsleistung jetzt besonders gefragt.
Inwieweit wird sich die Beratung nach der Corona-Zeit verändern?
NORMAN WIRTH: Ich hoffe, dass wir in unserer Branche recht schnell wieder eine – zumindest gefühlte – Normalität erfahren werden. Die entscheidenden Änderungen wird der Digitalisierungsschub mit sich bringen, insbesondere in der Kundenkommunikation.
Wo geht die Reise für die Vermittler in Zukunft hin?
NORMAN WIRTH: Erst einmal sollten die mittelstandsfeindlichen Gesetzesvorhaben – verfassungswidri- ger Provisionsdeckel und die zentralistische und irrsinnig teure und unsinnige BaFin-Aufsicht – nicht umgesetzt werden. Jeweils bin ich optimistisch, dass wir – der AfW und unsere Mitstreiter – hier noch zu einem Umdenken in der Politik beitragen werden. Vor allem dann sehe ich optimistisch in die Zukunft. Komplexe Situationen benötigen gute, qualifizierte und unabhängige Beratung. Das können Versicherungsmakler und Finanzdienstleister als Sachwalter ihrer Kunden am besten leisten.
Vielen Dank für das Gespräch.
„Wer sich bis jetzt noch nicht mit Automatisierung und Digitalisierung in seiner Firma befasst hat, der sollte ganz schnell aufwachen!“
