„Durch das Verbot von Provisionen Fehlanreize unterbinden zu wollen, würde dann plausibel sein, wenn das alternative System, nämlich die Vergütung der Beratungs- und Verkaufsleistung durch Honorare, Fehlanreize systematisch ausschließen würde. Das allerdings ist mitnichten der Fall“, sagt Dr. Carsten Zielke, Geschäftsführer der Zielke Research Consult GmbH. So enthalten Honorare keine Stornohaftung. Berater müssen sich somit weniger bemühen, dem Verbraucher das bestmögliche Produkt anzubieten. Honorare sind bezahlt, auch wenn der Kunde mit dem Produkt unzufrieden ist. „Die mit der Stornohaftung erzielten verbraucherschützenden Errungenschaften gehen bei einem Provisionsverbot vollständig verloren“, sagt Zielke. „Zudem haben unsere Vergleichsrechnungen auf Basis üblicher Konditionen gezeigt, dass auch langfristig Honorare für die meisten Kunden teurer sind, als Provisionen“ ergänzt Ronald Perschke, Vorstand Going Public! Akademie.
Provisionen sorgen für bessere Beratung
Im Provisionssystem erhalten Berater von Besserverdienenden eine höhere Provision und subventionieren somit die Beratung von Geringverdienern mit. Kommt das Provisionsverbot, besteht die Gefahr, dass Geringverdiener keine sinnvolle Beratung mehr bekommen und auch keine Zweitmeinung einholen, da bei jeder Beratung Honorar fällig wird. Hinzu kommt, dass die europäischen Regeln ausdrücklich eine Beratung über nachhaltige Geldanlagen fordern und die Nachhaltigkeitspräferenzen abgefragt werden müssen. Das macht eine Beratung auf Honorarbasis deutlich teurer, da diese nach Zeit abgerechnet wird.
Ein Verbot des Provisionssystems gefährdet den Green Deal. Die Anzahl der Berater würde zurückgehen, sodass Kleinsparer keine Beratung mehr bekommen. Das zeigen die Beispiele Großbritanniens und der Niederlande. „Ein wichtiges Instrument dafür, Aufmerksamkeit für die Bedeutung von nachhaltigen Investments zu schaffen, geht damit verloren. Die Beteiligten plädieren daher dafür, den Kunden entscheiden zu lassen, wie er Beratung honoriert. In Deutschland sind in den vergangenen zehn Jahren immer mehr Normen entstanden, die durch festgelegte Prozesse Kundeninteressen in den Mittelpunkt stellen. Ganz unabhängig davon, ob die Vergütung durch Honorare oder durch Provisionen erfolgt. Diese Initiativen sind allesamt geeignet, Fehlanreize und Interessenkonflikte in der ganzheitlichen Finanzberatung und der Anlageberatung im Speziellen durch objektive Analyse und Aufklärung der Verbraucher weitgehend zu eliminieren, ohne schädliche Nebeneffekte wie die Reduzierung der Berater etc. mit sich zu bringen. „Eine konsequente Anwendung dieser Normen würde folglich alle Beteiligten dem Ziel eines gewissenstreuen und dem Green Deal helfenden Beratungsprozesses ein großes Stück näherbringen“, sagt sagt Dr. Klaus Möller, Vorstand DEFINO Institut
(Zielke Research Consult GmbH)
