Der Maklermarkt ist im Umbruch begriffen. Immer größere Einheiten durch Zusammenschlüsse, Einstieg von Private-Equity-Unternehmen und steigende Marktmacht großer Pools, alle wollen die zugehörigen Makler in ihrem Ökosystem binden und damit den Marktzugang organisieren. Doch wo bleiben dabei die Unabhängigkeit des einzelnen Maklers und die Möglichkeit des Versicherers, mit den Maklern direkt zu kommunizieren? Die CHARTA Börse für Versicherungen AG, der älteste Maklerverbund am Markt, ist früher einen ähnlichen Weg gegangen. Der neue Vorstand Ulrich Neumann möchte jetzt ein neues Modell einführen, welches einzigartig auf dem Markt ist. Mein Geld hat mit ihm darüber gesprochen
Zunächst einmal unser Glückwunsch zum neuen Job bei der CHARTA AG. Was hat Sie zu diesem Unternehmen hingezogen?
ULRICH NEUMANN: Seit Anfang meines Berufslebens habe ich intensiv mit dem Versicherungsvertrieb zu tun, fast immer nur im Maklervertrieb. Da reizt so eine Aufgabe als Verantwortlicher bei einem Maklerverbund schon richtig, zumal bei CHARTA mit großem Potenzial einiges neu aufzustellen ist.
Eigentlich steht die CHARTA doch ganz gut im Markt da. Was haben Sie vorgefunden?
ULRICH NEUMANN: CHARTA war der erste Maklerverbund im Markt, also ein Zusammenschluss von Maklerunternehmen. Wir sind zu 100 Prozent in Maklerhand. CHARTA hatte ein einzigartiges Maklerverwaltungssystem und eine Service- und Software-Palette geschaffen, die umfangreicher und preiswerter waren als das, was der Markt dem Makler geboten hatte. So wie im Jahr 2007 das iPhone auf die Welt kam, so änderte sich auch der Markt der Maklerverwaltungsplattformen dynamisch. Das CHARTA-System wurde zunehmend weniger konkurrenzfähig. Eine Umstellung hätte immense Summen gekostet, also hat man davon Abstand genommen. Damit aber lief der Markt irgendwann an CHARTA vorbei, weil das Ökosystem so nicht mehr bestand und intern der Fokus sehr stark auf die weitere Pflege der umfangreichen Service- und Softwareangebote gelegt wurde.
Da liegt der Schluss nahe, dass jetzt das Ökosystem wiederhergestellt wird.
ULRICH NEUMANN: Der Schluss liegt nahe, wir haben uns darüber auch Gedanken gemacht. Das Ergebnis war klar: Das ist unbezahlbar, viele Makler sind schon in anderen Systemen oder bei kostenlosen Anbietern. Wir müssen und wollen einen ganz neuen Weg gehen. Der Kern unserer neuen Ausrichtung ist „back to the roots“ – wir konzentrieren uns wieder auf den Ursprung des Maklergeschäftes, betrachten den Makler als Individuum und sehen das Ökosystem nur als Hilfsmittel, aber nicht als Mittel zum Zweck. Wir öffnen ihm den Markt und schränken ihn nicht ein.
Das klingt interessant. Können Sie das nach neun Wochen bei CHARTA schon näher erläutern?
ULRICH NEUMANN: Das mache ich gerne. Ziel unserer Weiterentwicklung ist es, den uns angeschlossenen Maklern ein Kompetenznetzwerk zu bieten und sie damit wieder zu ihrem Kern, der Beratung des Kunden in komplexen Situationen, zurückzubringen. Wir sehen den Makler als Individuum, stellen ihm frei, welches Beratungstool oder Maklerverwaltungsprogramm er nutzt. Wir unterstützen ihn in seiner Eigenständigkeit und geben ihm die Möglichkeit, aus unserem Netzwerk heraus Geschäft zu generieren, was er sonst niemals bekommen würde.
Wie läuft das konkret ab?
ULRICH NEUMANN: Nicht jeder ist in allem ein Experte. Entweder man ist für eine Region, für eine Branche oder für eine Sparte der Experte. Bekommt man ein Geschäft aus einer anderen Expertise angetragen, kann man das nicht ohne massiven Aufwand bedienen. Es fehlen das Gesamtkonzept oder das Detailwissen dazu, vom Renommee beim Versicherer ganz zu schweigen. Bei uns kann der Makler sich heute schon im Einzelfall per Chat, künftig auf einer internen Börse, einen Experten für dieses Geschäft in unserem Experten-Pool suchen. Er gibt ihm einen Teil seiner Courtage und kann das Geschäft mit der Expertise des Kollegen machen. Ohne enormen Rechercheaufwand, ohne mühseliges Suchen nach Angeboten, die im Einzelfall immer schlechter als die Konzepte des Experten sind. Unser Claim lautet: CHARTA Börse für Versicherungen, das ist sie. Dabei zeichnet es uns aus, dass wir ein Verbund von Unternehmern sind, die auf Augenhöhe miteinander arbeiten. Aber auch die Versicherungsunternehmen profitieren, es wird dadurch mehr Geschäft in den Konzepten generiert. Zudem bekommen die Versicherer durch eine neue Aufstellung in der Marktbearbeitung die Chance, wieder mit einzelnen Maklern ins Gespräch zu kommen und bei den CHARTA-Maklern für ihr Unternehmen zu werben. Es entsteht
eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. Zusätzlich bauen wir auch für das wichtige Privatkundengeschäft unser Beraten- und Abschluss-Tool weiter aus. Da ist der Prozess entscheidend und heute schon top. Mit Spezialkonzepten geben wir da dem Makler Haftungssicherheit bei Abschluss und mit der Update-Garantie auch im Bestand für die Zukunft.
Dann sind Sie ja nach neun Wochen bereits voll im Doing.
ULRICH NEUMANN: Das kann man so sagen. Ich bin gerade auf Tour bei unseren Maklern in Regio-Treffen und höre einfach zu. Gleichzeitig wollen wir unsere Netzwerk- Angebote ausbauen, um in kurzer Zeit die Börse zur Verfügung zu stellen und das, was uns immer schon ausgezeichnet hat, präsent zu machen.
Herr Neumann, danke für das Gespräch. Wir wünschen Ihnen viel Glück auf dem neuen Weg.
