Man kennt das übliche Klischeebild des Versicherungsmaklers. Dunkler Anzug, Aktentasche, macht sich abends auf der Couch breit und schwätzt einem irgendwas auf. Man kennt die alljährlichen Umfragen zum Image von Berufsgruppen. Feuerwehrleute ganz oben, Politiker fast ganz unten. Nur Versicherungsmakler sind noch weiter unten. Ist das gerecht? Wer will so einen Beruf ergreifen? Ein ganz anderes Bild zeichnen die Kunden der Versicherungsmakler. Hier zählt langfristiges Vertrauen; die Urteile fallen sehr positiv aus. Hat dieser Beruf eine Zukunft oder wird er an der eigenen Zerrissenheit zugrunde gehen und durch technische Makler im Internet ersetzt? Wir sind da sehr optimistisch.
ZWISCHEN IMAGE UND REALITÄT – DAS ANSEHEN DES VERSICHERUNGSMAKLERS
„Welcher Beruf hat für Sie ein hohes Ansehen?“ Alljährlich werden die Bundesbürger zu diesem Thema befragt, alljährlich kommt ein ähnliches Ergebnis heraus, man findet den Versicherungsmakler stets auf einem der letzten Plätze. Ganz vorne sind regelmäßig die Feuerwehrleute zu finden. Soweit zur Statistik. Bildet das aber wirklich die gelebte Realität ab?
Die Geschichte der Feuerwehrleute ist schnell erzählt. Jemand erleidet einen materiellen oder körperlichen Schaden, die Helfer sind schnell parat, Haus und Leben werden gerettet, mentale Hilfe inklusive.
Die Geschichte des Versicherungsmaklers ist etwas komplizierter. In Kapitel eins geht es um theoretisch mögliche Risiken. Die muss man gemeinsam mit den Menschen erkennen und absichern. Für viele sind solche Risiken abstrakt – man denke an das Risiko der Berufsunfähigkeit oder eines materiellen Totalschadens. Der Versicherungsmakler erscheint als Apokalyptiker der Zukunft und will dafür auch noch Geld. Kapitel zwei tritt in der Hoffnung der Menschen niemals ein. Doch die Realität ist oft brutal. Die vergangene Hochwassersaison hat vielen Menschen gezeigt, wie schnell die Apokalypse Wirklichkeit werden kann. Dann wiederum kommt der Versicherungsmakler ins Spiel. Und hier ähnelt seine Geschichte der des Feuerwehrmannes. Während letzterer Hab und Gut und Leben rettet, hilft der Versicherungsmakler beim Aufbau einer neuen Existenz und steht den Menschen in dem gesamten Prozess zur Seite.
Wie ist das jetzt mit dem Image? Befragt man Kunden, die beide Geschichten dieser Story miterlebt haben, findet man eine sehr hohe Zufriedenheit, oft Dankbarkeit. Also liebe Versicherungsmakler – bleibt nah an Euren Kunden, erzählt Eure Geschichte, dann steht Ihr den Feuerwehrleuten in nichts nach und könnt solche Statistiken wie oben erwähnteinfach vergessen. Punkt für den Maklerberuf, Realität schlägt Image.
IN UNSICHEREN ZEITEN IST VERTRAUEN GEFRAGT
Die Welt ist in extremer Unruhe. Ob Pandemie, Krieg, Energiepreise, Inflation, Wertevernichtung an den Börsen, verunsicherte Politiker – von allen Seiten prasseln Probleme auf die Menschen nieder. Die Folge: Viele ziehen sich in ihr Schneckenhaus zurück, konsumieren nur noch die Medien, die ihnen keine schlechten Nachrichten mehr bringen und blicken weitgehend skeptisch in die Zukunft. Eigentlich sehnt sich jeder nach Sicherheit. Doch wer weiß schon, was man in diesen Zeiten wirklich tun kann? Sparen? Bauen? Alles Geld raushauen? Sich langfristig binden? Wer hilft mir? Genau da setzt die Verantwortung für die Versicherungsmakler an. Sie haben die Antworten, die gerade so gefragt sind. Die Menschen suchen Vertrauen und Verlässlichkeit, dazu ist Fachwissen in diesen Zeiten gefragter denn je. Auch hier: Punkt für den Maklerberuf. Wer seiner Verantwortung gerecht wird, kann langfristige und fruchtbare Geschäftsbeziehungen aufbauen und für die Zukunft eine stabile Erfolgsgeschichte schreiben.
DAS INTERNET KENNT NUR STANDARDS – IN DER REALITÄT ZÄHLT DAS INDIVIDUUM
Wer steigt schon wirklich durch das Dickicht der Finanzindustrie? Produkte sind kaum vergleichbar, die Servicequalität der Anbieter ist vor dem Vertragsabschluss intransparent, viele kennen ihre eigene Problemlage nicht einmal, um überhaupt zu wissen, welche Finanzprodukte essenziell sind. Man wundert sich vielleicht – das gilt auch für viele Betriebe, deren Inhaber sich oft nicht „mit sowas“ auseinandersetzen wollen. Man sieht, eine qualifizierte Beratung ist gefragt, sowohl im privaten als auch im gewerblichen Bereich. Automatisierte Internetmakler versuchen, jede Situation in Standards abzubilden, um Angebote automatisch vergleichbar zu machen. Aber: Was nutzt die beste Absicherung oder Geldanlage, wenn im Fall des Falles nicht gezahlt wird oder der Anlagebetrag sich in Luft aufgelöst hat? Hier geht es schnell an die gesamte Existenz und da ist Vertrauen gefragt. Je persönlicher die Beziehung zwischen Makler und Kunde ist, je langwieriger diese Beziehung ist, desto größer ist das Vertrauen. Eine solche Geschäftsbeziehung ist für beide Seiten kaum in Geld aufzuwiegen. Und wieder ein dicker Punkt für den Maklerberuf.
VERTRAUEN ZÄHLT – ABER SOLL MAN DAS BEZAHLEN?
Mal eben was nachschauen in der Autowerkstatt, mal eben einen Brief aufsetzen beim Rechtsanwalt, mal eben den Abfluss frei machen – für all das braucht man Experten, die das mal eben machen und die man gerne dafür bezahlt. Man vertraut diesen Experten, das Geld ist eher Nebensache. Mal eben die Versicherungen checken – da gehen die Diskussionen ums Bezahlen schon los. Stellt der Makler die Beratung in Rechnung, dann sind wir bei der Honorarberatung. Stellt er keine Rechnung, zahlt man über die Versicherungsbeiträge, wenn man denn eine Versicherung abschließt. Wenn nicht, hat der Makler Pech gehabt, die Beratung wäre schlicht umsonst. Ist das wirklich angemessen? Da muss man einmal auf den Kern der Bedürfnisse zurückkommen: Was will man vom Makler? Ganz klar: Die Menschen wollen in diesen fragilen Zeiten Vertrauen und Verlässlichkeit, dazu ist das Fachwissen des Maklers gefragter denn je. Genauso klar ist: Eine qualifizierte Beratung ist eine komplexe Dienstleistung, die Wissen und Recherche erfordert und damit Zeit kostet. Diese Zeit will bezahlt werden wie in jedem anderen Beruf der Welt auch. Vertrauen zählt – wie bei jeder anderen Dienstleistung auch. Ein weiterer Punkt für den Maklerberuf.
ALLES SPRICHT FÜR DEN MAKLERBERUF – ABER WIE ÜBERZEUGT MAN DEN NACHWUCHS?
Ohne Nachwuchs hat der Maklerberuf keine Zukunft. Wir haben vier überzeugende Punkte für diesen Beruf dargestellt – aber weiß der von allen Seiten begehrte qualifizierte Nachwuchs auch davon? Die Branche arbeitet zumindest daran, durch konsequente Einhaltung definierter Rahmenbedingungen das Image der Versicherungsmakler weg vom „Vertreter“ hin zum Risikoberater und Lösungsexperten zu entwickeln, die Attraktivität des Berufes auch für Frauen herauszustellen. Bis sich ein schlechtes Image zum Guten wendet, das braucht allerdings einen langen Atem. Aber: Nur so kann Nachwuchs gewonnen werden, nur so hat der Beruf des Versicherungsmaklers eine grandiose Zukunft
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