Der unverbrüchliche Glaube an das eigene Fachwissen enthebt den Berater oder Makler nicht der Anpassung an neue technische Gegebenheiten. Das technische Fachwissen ist in den Datenbanken erfasst und unkompliziert jederzeit reproduzierbar. Ausgeklügelte Algorithmen ermitteln die richtigen Fragen an den Mandanten und generieren die dazu passenden Informationen und Empfehlungen. Doch ein Mensch ist keine Maschine. Er möchte nicht von einem Apparat mit seinem Bedarf oder seinen Bedürfnissen konfrontiert werden.
Es gab bereits vor 15 Jahren das Projekt „Avanturo“, von der Telekom und einem Versicherer finanziert, welches dem Kunden gründliche Bedarfsanalysen im Netz bereitstellen sollte. Dieses Projekt scheiterte, nicht zuletzt, weil es die emotionale Komponente bei der Bedarfsermittlung außer Acht ließ – in der Beratung ist die Kommunikation und auch die Zeit, die es braucht, finanzielle Entscheidungen zu treffen, ein nicht zu unterschätzender Faktor. Da ist es bis heute hilfreich, wenn man sich von seinem Berater angenommen, informiert und in der Entscheidungsfindung unterstützt fühlt. Nur kalte harte Fakten können keine Sicherheit vermitteln.
Die Vermittler tun gut daran, sich aller technischen Möglichkeiten zu bedienen und die emotionale Bindung der Kunden nicht zu vernachlässigen. Sonst überlegen sich diese vielleicht bald, dass die neuen Apps sich ebenso wie das Navi im Auto nutzen lassen, wo man ja inzwischen auch nicht mehr auf den Beifahrer hört.
