Vertriebskosten und Margendruck entgegenwirken
Der Aufbau und Unterhalt einer eigenen lokalen Vertriebsstruktur ist für Fondsanbieter mit hohen Kosten verbunden. „Die jährlichen Kosten für eine eigene Vertriebsniederlassung umfassen die Gehälter für beispielsweise zwei Sales-Direktoren und eine Assistentin sowie Miete, Reisekosten oder PR-Maßnahmen. Auch können im ersten Jahr einmalige Ausgaben für Headhunter, Makler oder Infrastruktur anfallen: Dies summiert sich schnell auf mehrere hundert tausend Euro. Im Vergleich dazu kalkulieren wir für ein neu lanciertes Produkt mit rund einem Viertel der Kosten“, erklärt Dr. Roll. Ohne Zweifel ein finanzielles Risiko, das insbesondere für kleinere Boutiquen oder ausländische Asset Manager besteht. „Gerade in der aktuellen Marktsituation und angesichts von weit über 10.000 zugelassenen Investmentfonds, ist der Kosten- und Margendruck für Asset Manager größer denn je. Zunehmendes Kostenbewusstsein, erhöhter Wettbewerbsdruck und die steigende Macht der Vertriebskanäle wirkt sich mehr und mehr negativ auf die Netto-Margen aus. Grund genug zumindest über das Outsourcen des Vertriebs nachzudenken, um von Kosteneinsparungen zu profitieren“, erklärt Dr. Roll.
Auch ermöglicht eine externe Vertriebsniederlassung dem Produktanbieter einen sofortigen Marktzugang. Er profitiert von einem bestehenden Netzwerk und kommt damit nicht in die Situation, sich ein eigenes aufbauen zu müssen. In Deutschland gibt es beispielsweise fast 2.000 Banken, über 600 Versicherungsunternehmen und viele tausend Unternehmen, die als potenzielle institutionelle Investoren gelten. Dazu kommen noch sämtliche Verkaufskanäle im Retail-Bereich. Der zeitliche Aufwand für den Aufbau eines eigenen Netzwerkes und die Kontaktpflege sind immens und können die Vertriebsaktivitäten während dieser Phase einschränken.
Synchronität von Vertriebskapazität und Produktmomentum sichern
Wichtig für erhöhte Vertriebschancen und – effektivität ist zudem das richtige Timing. Häufig entwickeln sich die Vertriebskapazitäten und das Produktmomentum asynchron, d.h. die Vertriebsmannschaft ist erst da, wenn die Performance bereits gelaufen ist, und damit ineffizient. „Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie sollten die substantiellen Kosten, Risiken und Effektivität genauso richtig eingeschätzt werden wie das Produktmomentum. Ist man erst einmal in den Markt eingetreten, sind ein bedeutender Abbau von Vertriebskapazitäten wegen möglicher Reputationsschäden sehr kritisch“, so Dr. Roll.
„Mit dem Outsourcing seiner Vertriebsaktivitäten, steigert der Produktanbieter sein Absatzpotenzial durch besser kalkulierbare und vergleichsweise geringe Kosten. Gleichzeitig kann der Produktanbieter die ganze Konzentration seiner Kernkompetenz, dem Asset Management, widmen“, fasst Dr. Roll abschließend zusammen.
