Ab dem 2. August müssen Berater die Nachhaltigkeits-Wünsche ihrer Kunden erfragen
Viele Verbraucher möchten mit ihrer Konsumentscheidung die Welt ein bisschen besser machen. So ist der Kaffee „fairtraide“, sind die Eier „bio“ und ist der Urlaub „nachhaltig“. Ab dem 2. August 2022 müssen Kunden auch bei Investments zu ihren Wünschen in Bezug auf die Nachhaltigkeit befragt werden. Damit ist die Finanzbranche eine der letzten Bastionen, in der nun auch Öko-Labels in großer Breite Einzug halten. Egal ob Anlagen im Versicherungsmantel oder direkte Wertpapieranlagen. Frei von der Befragungspflicht sind lediglich bestimmte Vertriebskanäle.
Viele Vermittler wollen ebenfalls, dass die Welt besser wird. Sie stellen sich nur zwei Fragen: Wie sind die Kunden-Wünsche zu erheben und finden sich dann auch Produkte, die den Wünschen der Kunden entsprechen?
Beim „Wie“ lässt der Gesetzgeber viele Fragen offen. Natürlich haben sich in der Folge Verbände, Arbeitskreise, Produktanbieter und viele andere Gedanken darüber gemacht, welche Informationen den Kunden gegeben werden sollen und welche Fragen zu stellen sind. Experten kamen dabei zu ganz unterschiedlichen Sichtweisen. Ganz abhängig davon, ob sie eher die Perspektive eines Private Banking eingenommen haben oder ob sie eher an die Beratung zum VLVertrag eines Azubis dachten.
Diese vielen Ansätze helfen den Beratern kaum weiter. Schön wäre ein Marktkonsens. Zur Entwicklung einer gemeinschaftlichen Sichtweise gibt es eine Plattform. Das ist das Deutsche Institut für Normung – kurz DIN. So wurde dort – unter Einbezug von Verbraucherschutz, Wissenschaft und den unterschiedlichsten Produktgebern – ein gemeinsamer Standard entwickelt. Es wurden acht Fragen bestimmt, die dem Kunden gestellt werden sollen. Praktisch ist, dass einige Kunden-Antworten dazu führen können, dass andere Fragen übersprungen werden. So wird man oft mit vier, fünf oder sechs Fragen auskommen. Wer also noch sucht, kann in dem Entwurf fündig werden und sich daran orientieren oder auch die DIN-Norm direkt übernehmen. Das System ist dabei keine eigene Norm, sondern ein Anhang zur bestehenden DIN-Norm 77230.
Dabei ist das Ergebnis noch nicht in Stein gemeißelt. Denn derzeit läuft noch die Einspruchsfrist. Wenn Sie sich also den Norm-Entwurf anschauen und dabei zur Einschätzung kommen, dass da etwas nicht stimmt, dann legen Sie Einspruch ein. Alle Einsprüche müssen durch den Ausschuss bearbeitet werden. Finalisiert wird die Norm dann im Juli. Gerade noch rechtzeitig vor dem 2. August 2022. Von da an haben Sie dann eine entscheidende Quelle mehr, die Ihnen Orientierung gibt und so das Leben leichter macht.
Analyse mit acht Fragen? Das hilft! Aber findet man dann auch ein passendes Produkt zu den unterschiedlichen Antworten? Das wird nicht immer gelingen. Aber das Problem kennen Berater schon. Denn auch bei der Risikoprofilierung könnten Kunden sich Anlagen mit 20 Prozent Rendite und 100%iger Sicherheit wünschen. Dann ist der Wunsch sicher verständlich, aber nicht realisierbar. In der Beratung wird mit dem Kunden erarbeitet, an welchen Stellen von den ursprünglichen Wünschen abgewichen werden kann. Man verändert nicht die Wünsche des Kunden, sondern der Berater sucht nur das am ehesten geeignete Produkt aus. Er klärt dann über das Produkt auf und hält fest, ob der Kunde bereit ist, die Abweichungen zu seinen Wünschen zu akzeptieren.
DR. WOLFGANG KUCKERTZ
