Bei der Gründung meiner Vermögensverwaltungsgesellschaft Finiens Wealth Management AG im Jahre 2008 machte ich folgende Überlegungen:
• Was kann ich wirklich sehr gut?
• Was mache ich mit Leidenschaft und Begeisterung?
• Sucht der Markt „meine Idee“?
• Ist der Markt auch bereit, den von mir definierten Preis zu zahlen?
• Bei welchen Kunden habe ich die Akzeptanz und Chance für einen Abschluss?
• Wie kann ich einen effizienten und erfolgreichen Vertrieb aufbauen?
• Welche Chancen und Risiken muss ich jederzeit im Fokus haben?
Wer nicht über ein Produkt mit einem echten Mehrwert für seine Kunden verfügt, hat längerfristig keine Chance, als Unternehmer zu überleben.
Als Inhaber meiner eigenen Unternehmung glaube ich an einen bewährten Kreislauf, welcher sicherstellt, dass mein Produkt am Markt erfolgreich sein wird.
FOKUS AUF DEN VERTRIEB NICHT VERGESSEN
Bei der Diskussion mit Berufskollegen auf Veranstaltungen und bei Weiterbildungen fiel mir auf, dass diese sich zu 90 Prozent auf ihr Produkt fokussierten. Für mich als selbständiger Unternehmer steht ein erfolg- reicher Vertrieb absolut im Zentrum. Er stellt sicher, dass die finanziellen Mittel für das Tagesgeschäft erwirtschaftet werden und mit den Überschüssen neue Ideen und Produkte entwickelt werden können. Der Vertrieb muss jedoch auch gezielt als wertvolle Informationsquelle genutzt werden:
• Produktentwicklung, Produktion und Vertrieb müssen als Powerteam funktionieren und sich intensiv austauschen.
• Die systematisch gesammelten Kunden-Feedbacks erlauben, die eigenen Produkte laufend weiter zu entwickeln und auf die effektiven Bedürfnisse des Kunden auszurichten.
• Um den langfristigen Erfolg seiner Unternehmung sicherzustellen, müssen die wichtigsten Trends und Megatrends in die Unternehmung einfließen. Die wertvollsten Feedbacks erhalten wir von Konkurrenten, Partnern und Kunden.
Was sind nun meine praktischen Erfahrungen aus dem Vertrieb in den letzten zwölf Jahren:
• Der Vertrieb muss den gleichen Stellenwert aufweisen wie die Entwicklung, Produktion und die Organi- sation.
• Das größte Risiko liegt darin, den Kunden in den letzten zehn Prozent vor dem erfolgreichen Abschuss zu verlieren.
• Ein erfolgreicher Vertrieb fokussiert sich immer auf das beste Kosten-Nutzen- Verhältnis und die Chance auf einen Abschluss.
FAZIT
In allen meinen Aufgaben und Funktionen habe ich leider nie ein Pipeline- Management-Tool angetroffen, welches meine Bedürfnisse optimal abgedeckt hat. Als Konsequenz habe ich gemeinsam mit einem Spezialisten eine eigene Datenbanklösung entwickelt. Es funktioniert! Mit dieser Systematik konnte ich in den letzten Jahren ein Volumen von ca. 600 Millionen Euro für meine beiden Fonds anziehen.
Deshalb sieht mein Fazit wie folgt aus:
• Ob Sie den Vertrieb lieben oder nicht – er ist einer der Bausteine für jede erfolgreiche Unternehmung.
• Nur über ein individuelles und erfolgreiches Vertriebskonzept können die Kräfte gebündelt werden und entfalten die volle Kraft.
• Ohne eine optimale digitale Umgebung verlieren Sie vielversprechende Potenziale aus den Augen und setzen Ihre wertvollen Ressourcen falsch ein.
FINIENS WEALTH MANAGEMENT AG
