In jedem der drei Vertriebskanäle der Generali in Deutschland findet eine Konzentration auf eine Marke statt. In der Ausschließlichkeit arbeitet die Generali zukünftig exklusiv mit dem langjährigen Vertriebspartner Deutsche Vermögensberatung (DVAG) zusammen. Die CosmosDirekt wird weiterhin im Online- und Digital-Vertrieb tätig sein. Und im Maklergeschäft bündelt der Konzern alle Aktivitäten unter dem Dach der Marke Dialog. Damit wird sichergestellt, dass auch die unabhängigen Vertriebspartner zukünftig noch bessere, auf den Bedarf des Vertriebskanals zugeschnittene Produkte und Services erhalten.
Zukunftsweisendes „One Company“-Modell
Die Generali Deutschland wird mit ihrem „One Company“-Modell die bestehenden zehn Einheiten für Produktentwicklungen im Konzern in einer einzigen innovativen und leistungsstarken Produktentwicklungseinheit zusammenführen. Dies betrifft alle Unternehmen und Marken. So werden alle technischen und produktspezifischen Kompetenzen für die Produktsegmente Leben, Komposit und Kranken vereint, um das Produktangebot zu vereinfachen und zudem weitere Innovationen zu ermöglichen.
Mein Geld Chefredakteurin Isabelle Hägewald sprach mit Dr. David Stachon über anstehenden Veränderungen bei der Generali.
Welche Strategie hat die Generali bei ihren Vertriebswegen eingeschlagen?
Dr. David Stachon: Unser Geschäft wird künftig von drei starken Vertriebssäulen getragen: Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) bildet die wichtigste Säule, die den Ausschließlichkeitsvertrieb verantwortet und im Zielbild alle Produkte unter der Marke Generali exklusiv verkaufen wird. Die DVAG bleibt zwar DVAG, aber die Produkte werden dann nicht mehr unter dem Namen AachenMünchener vertrieben, sondern unter dem Markennamen Generali. Diese Säule deckt den größten Teil – etwa zwei Drittel – unseres Geschäfts ab. Die zweite Säule ist der Online- und Digitalvertrieb unter der Marke CosmosDirekt, mit dem wir Marktführer in diesem Segment sind und mit dem wir diese Position weiter ausbauen wollen. So ist die Cosmos bereits heute der Direktversicherer mit dem breitesten Produktportfolio im deutschen Markt. Der Vollsortimenter im Direktvertrieb, wenn Sie so wollen. Im vergangenen Jahr haben wir zusätzlich die Envivas Krankenversicherung und die Advocard Rechtsschutzversicherung als Produktgeber mit aufgenommen. Da die Envivas der Kooperationspartner der Techniker Krankenkasse (TK) ist, können über die CosmosDirekt jetzt auch TK-Mitgliedschaften abgeschlossen werden.
Die dritte Säule ist der Vertriebskanal der unabhängigen Vertriebspartner, das Maklergeschäft, welches aktuell noch zweigeteilt ist: Hier finden sich derzeit die Dialog Leben wie auch das Generali-Makler-Sachgeschäft. Beide Bereiche werden wir unter der neuen Marke Dialog zusammenführen. So schaffen wir einen neuen Versicherer, der das Maklergeschäft der Generali in Deutschland bündeln wird. Als Vorstand Digitale und Unabhängige Vertriebe der Generali Deutschland AG freue ich mich auf diese spannende Aufgabe und die neue Dialog.
Und warum genau diese Differenzierung?
Dr. David Stachon: Mit der Neuaufstellung bieten wir die gesamte Produktpalette der Generali in Deutschland über drei verschiedene Säulen bzw. Vertriebswege an. Wir sind überzeugt, dass die Differenzierung des Geschäfts vor allem über die Vertriebsansätze funktioniert, denn die Wahl des Produkts wird wesentlich durch den Vertriebsweg getrieben. Im Maklermarkt muss man sehr risikospezifisch vorgehen, was bedeutet, dass bestimmte Risiken klar herausgefiltert werden müssen. Hier funktioniert weder das Direktprodukt noch ein Produkt der Ausschließlichkeit. Aus diesem Grund werden hier ganz spezielle Produkte und eine eigene Servicierung für den für uns sehr wichtigen Maklermarkt benötigt.
Wir glauben, dass wir mit unserem Ansatz die beste Differenzierung am Markt bieten. Mit unserer Plattform im Hintergrund können wir alle Produkte gleichartig kalkulieren. So ist beispielsweise die Kern-Risikoprämie für eine Kfz-Versicherung in allen drei Vertriebswegen identisch, aber es finden sich Unterschiede, wie es verpackt, provisioniert und serviciert wird.
Warum hat die Neuaufstellung so viel Zeit in Anspruch genommen?
Dr. David Stachon: Zeit ist immer relativ: Für mein Empfinden sind wir gegenwärtig mit enormer Geschwindigkeit unterwegs, wenn es um die Umsetzung des großen Ganzen geht. Wir haben uns bei unseren Entscheidungen alle Dimensionen sehr genau angesehen. Aus Gründen der Komplexität – bedenken Sie bitte, die Generali ist der zweitgrößte Erstversicherer auf dem deutschen Markt – haben wir uns während der Analyse und der anschließenden Diskussion bewusst ausreichend Zeit genommen, unsere Entscheidungen zu treffen. Dies war die Voraussetzung, dass wir jetzt bei der Umsetzung ausgesprochen schnell vorankommen und im Geschäft mit unabhängigen Vertriebspartnern auf einem guten Weg sind einer der führenden Maklerversicherer im deutschen Markt zu werden.
Was sind Ihre Lehren aus der Vergangenheit?
Dr. David Stachon: Die Geschichte hat gezeigt, dass die Generali als Unternehmen immer dann besonders stark und effektiv war, wenn sie sich auf eine Sache konzentriert hat. Haben wir uns erst einmal spezifisch für ein Geschäft aufgestellt, so führt dieser Weg auch durchweg zum Erfolg: Als Beweis muss man nur einen Blick auf CosmosDirekt als den heute marktführenden Direktversicherer in Deutschland werfen oder die hervorragende Entwicklung der DVAG anschauen. Damit haben wir schon heute Wettbewerbsvorteile, die wir noch stärker nutzen werden. Auch die Dialog Leben als spezialisierter Anbieter von biometrischen Produkten im Markt der unabhängigen Vertriebe ist äußerst erfolgreich. Wir stellen uns jetzt spezifisch mit Marken, Produkten und Service für die einzelnen Kanäle auf und fokussieren hierauf unsere gesamte Organisation. So bringen wir die entsprechenden Pferdestärken optimal für unsere Kunden und Vertriebe auf die Straße.
Wenn wir in der Vergangenheit versucht haben, mehrere Dinge gleichzeitig in einem System abzubilden, waren wir nie so stark wie dann, wenn wir uns auf eine Lösung konzentriert haben.
Würden Sie sagen, dass bestimmte Übernahmen von Versicherern in der Vergangenheit ein Fehler waren?
Dr. David Stachon: Das sehe ich nicht so; Konsolidierung ist etwas, was unseren Markt prägt und auch in Zukunft prägen wird. Hintergrund ist, dass es in Deutschland sehr viele Versicherungsunternehmen gibt – so viele wie in keinem anderen Markt der westlichen Welt. In Relation zur Wirtschaftskraft gehe ich so weit zu sagen, dass es im Vergleich zur Größe unseres Landes einfach zu viele Anbieter gibt. Der Kostenblock ist bei vielen Unternehmen im Verhältnis zu ihrem Ertrag entsprechend groß, so dass insgesamt ein Konsolidierungsdruck besteht. Daher ist davon auszugehen, dass sich die Anzahl der Wettbewerber perspektivisch weiter reduzieren wird.
Warum wollen Sie Ihr Geschäft in den einzelnen Sparten weiter ausbauen?
Dr. David Stachon: Das liegt in der Natur des Versicherungsgeschäfts. Umso diversifizierter sich ein Portfolio darstellt, umso sicherer und stabiler läuft das Geschäft. Wenn Sie nur in einem Sektor unterwegs sind, beispielsweise ausschließlich in der Krankenversicherung oder der Sachversicherung, der Lebensversicherung oder im Rechtsschutz, dann sind Sie natürlich den Schwankungen dieses einen Marktes mehr oder minder ausgeliefert. Kern unseres Geschäfts ist eine möglichst breite Aufstellung. Wir nehmen einzelne Risiken und packen sie in großen Portfolien zusammen; dadurch können wir sie besser managen. Ebenso verhält es sich auf der Anlageseite: Wir nehmen einzelne Anlageelemente, packen sie in große Portfolien und können sie dadurch ebenfalls besser managen. Ein ausbalanciertes Portfolio als Versicherer zu haben, stellt einen enormen Mehrwert dar. Es reduziert das Risikokapital, welches mit Blick auf den Diversifizierungseffekt notwendig ist. Es reduziert ebenso die Exponierung gegenüber Einzelrisiken. All das ist sinnvoll. Heute haben wir in der Generali in Deutschland relativ viel Lebengeschäft und im Vergleich zu unserer Größe zu wenig Sachgeschäft. Das heißt, dass eine bessere Ausbalancierung des Portfolios zwischen Leben- und Sachgeschäft für uns eine logische Konsequenz ist.
Wie wird sich die Versicherungsindustrie zukünftig verändern, und wo werden Sie sich in dieser Entwicklung positionieren?
Dr. David Stachon: Primär zeichnen sich zwei große Trends ab: Zum einen ist dies die Digitalisierung. Die Versicherungsbranche steht hier noch am Anfang, wenn man bedenkt, was noch immer alles auf Papier und analog geschieht. Im Vergleich zu anderen Branchen ist das ausgesprochen viel. Allerdings gehe ich hier von einer Beschleunigung aus, was natürlich auch entsprechende Herausforderungen birgt, beispielsweise den digitalen Umbau des Geschäftsmodells. Auf der anderen Seite eröffnet die Digitalisierung riesige Chancen für neue Geschäftsmodelle und -möglichkeiten, an die wir heute noch gar nicht denken.
Der zweite große Trend steht hiermit in direktem Zusammenhang. Es geht um Datenhandhabung und -verarbeitung. Für uns bedeutet das, dass wir für unsere Kunden frühzeitig in ein Risiko eingreifen können, bevor ein Schaden überhaupt entsteht. Damit erfinden wir die Versicherung praktisch neu. Mit Generali Vitality, Generali Domocity oder Generali Mobility sind wir hier als Generali Vorreiter. Als Konzern sind wir die Versicherungsgruppe, die konsequent in allen drei Kerngeschäftsfeldern unterwegs ist – also
sowohl mit unserem Gesundheitsprogramm Vitality als auch im Bereich Smart Home (Domocity) wie auch in der Kfz-Telematik (Mobility).
Was den Digitalisierungsprozess angeht, stehen wir mit der CosmosDirekt an der Spitze des Direktversicherungsmarktes. Ebenso verhält es sich mit der DVAG, die ihre Vermittler exzellent digital eingebunden hat. Zudem haben wir als Generali im Hinblick auf unsere IT-Systeme sehr gute Servicelayer. Die Anbindung an die Maklersysteme steht ebenfalls auf dem Plan. Die Verbindung der IT-Welt der Makler mit der IT-Welt der Generali stellt eine der spannendsten Aufgaben dar.
Auch das niedrige Zinsumfeld ist für jeden Versicherer eine große Herausforderung. Wir haben mit der Generali schon frühzeitig den Schwenk auf Fondsbasierte Vorsorgeprodukte vollzogen. Der Aktienanteil im Anlageportfolio wurde also mit Erfolg erhöht.
Vielen Dank für das Gespräch.
