Industrie- und Gewerbeversicherungen
Aufgrund der besonderen Anforderungen werden Industrieversicherungen in der Regel separat betrachtet. Versicherungsnehmer sind große Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Charakteristisch für die zu versichernden Risiken sind hohe Schadenpotentiale bei relativ geringer Eintrittshäufigkeit bzw. Eintrittswahrscheinlichkeit, eine hohe Komplexität des Risikos und häufig eine grenzüberschreitende Tätigkeit des zu versichernden Unternehmens. Der Umfang des Versicherungsschutzes wird individuell ausgestaltet und die Beiträge werden in Abhängigkeit vieler Rahmenbedingungen kalkuliert. Für diese Versicherungslösungen ist eine besondere Firmenkundenbetreuung gepaart mit hohem Spezialwissen erforderlich.
Enormes Kundenpotential für gewerbliche Versicherungen eröffnen dagegen kleine und mittelständische Unternehmen. In Deutschland existieren rund 3,6 Millionen kleine und mittlere Unternehmen, sogenannte „KMU“. Differenziert wird dabei zwischen Kleinstunternehmen mit weniger als 10 Beschäftigten, Kleinunternehmen mit weniger als 50 Beschäftigten und mittleren Unternehmen mit bis zu 500 Beschäftigten.
Unternehmensgründer übersehen oft die Risiken
Bezogen auf den Gesamtbestand der Unternehmen umfasst die Gruppe der KMU mit 99,3 Prozent anzahlmäßig die mit Abstand meisten Unternehmen. Fast 50 Prozent der KMU haben null bis drei Versicherungen in ihrem Unternehmen – und je jünger das Unternehmen, desto größer die Lücke. Betriebsversicherungen sind insbesondere für junge Unternehmen zu empfehlen und schützen vor Risiken, die mit einer Gründung einhergehen. Der Absicherungsbedarf ist vielfältig, beginnend bei der Betriebshaftpflicht, der betrieblichen Gebäudeversicherung, Geschäftsinhalt, Elektronik, Cyberpolice bis hin zur Betriebsunterbrechungsversicherung. Aber viele fühlen sich in Versicherungsfragen überfordert oder haben Angst vor den Kosten – daher sollte sich der Unternehmer vor Abschluss der Versicherungen Zeit für eine umfangreiche Beratung nehmen. Welche Risiken durch eine Gewerbe- oder Betriebsversicherung abgesichert werden sollten, hängt dabei immer von der Art des Betriebes und den möglichen Risiken ab. Viele der KMU sind Dienstleistungsunternehmen unterschiedlichster Ausprägung, aber auch Handel und Handwerk sind stark vertreten. Die Versicherungslösungen müssen daher flexibel auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens oder der selbständigen Tätigkeit reagieren können.
Beratung und Digitalisierung
Sowohl für Versicherer als auch für Vermittler ist es bedeutsam, dass rund 3,3 Millionen der KMU1, das heißt rund 90 Prozent, weniger als 10 Mitarbeiter beschäftigen – also eine große Menge sehr kleiner Betriebe. Für diese Zielgruppe, für die Betriebsversicherungen existenziell wichtig sind, sind standardisierte Versicherungsangebote wie Bausteintarife die Lösung. Flexible Anpassungsmöglichkeiten für Veränderungen im Unternehmen ermöglichen zum Beispiel Pakete für Grundabsicherungen mit Entfaltungspotential. Zunehmende Bedeutung für Unternehmer gewinnen die Möglichkeiten sich im Internet zu informieren und gerade Web-affine Jungunternehmer haben eine entsprechende Erwartung an die Nutzung moderner Medien in der Beratung. Der Markt reagiert und das Internet wird vermehrt für die Vermarktung von gewerblichen Versicherungen sowohl von Versicherern als auch von Maklern genutzt. Eine Kundengenerierung erfolgt dabei über eine qualitätsorientierte Interessentengewinnung im Netz, beispielsweise mittels aussagekräftiger Informations- oder Vergleichstools. Der Anteil der Betriebe, die über einen Makler abschließen, wächst genauso wie der Trend, sich über andere Wege, zum Beispiel über das Internet, abzusichern. Vorteile im Wettbewerb verschafft sich daher der Makler, der auch in der Lage ist, online zu beraten und Abschlüsse online anzubieten. Damit sichert man sich Web-affine Kunden, Kunden die Telefon oder Live-Chat einem persönlichen Besuch vorziehen und Kunden, für die eine Video-Beratung die beste Lösung in ihrem dicht gedrängten Terminkalender ist.
Potential mit flexiblen Versicherungslösungen
Die Ausgaben der Unternehmen für den Versicherungsschutz sind abhängig von der Größe und der Ausrichtung des Unternehmens sehr unterschiedlich. Mehr als 50 Prozent der Betriebe geben für ihre betrieblichen Versicherungen mehr als 6 000 Euro pro Jahr aus. Erfolgschancen liegen bei dem großen Potential der KMU vor allem in Bausteinlösungen, die sich mit vergleichsweise geringem Aufwand dynamisch an die Geschäftsausrichtung und -entwicklung anpassen lassen – die individuelle Kalkulation, wie in der Industrieversicherung, entfällt meist. Aufgrund von Veränderungen im Unternehmen besitzt die Aktualisierung des Gewerbe-Versicherungsschutzes eine andere Bedeutung als in der Altersvorsorge oder der Gesundheitsabsicherung. Jahresdurchsprachen ermöglichen dem Vermittler vielfältige Beratungsansätze und über die gewerblichen Versicherungen kommt der Vermittler mit dem Unternehmen auch zu Beratungen in der privaten und betrieblichen Kranken- sowie Altersvorsorge.
Ellen Ludwig, [ascore] Das Scoring GmbH
