Interview
Verbesserte Gewerbeprodukte und attraktivere Lösungen für Versicherungsnehmern
Mein Geld im Interview mit Herrn Michael Preugschat, Geschäftsführer accaris Prisma Dobrick insurance management GmbH & Co. KG.
Wie schätzen Sie die Marktlage in Bezug auf Gewerbeprodukte ein?
Michael Preugschat: Aufgrund verringerter Provisionseinnahmen und verlängerter Stornohaftungszeiten im Vorsorgegeschäft nehmen immer mehr Vermittler das Gewerbegeschäft in den Fokus – das sorgt für mehr Wettbewerb. Hier sind die Vermittler besonders gefordert, ihre Bestandskunden weiterhin gut zu betreuen und zu sichern. In den letzten 3 Jahren gab es entsprechend viel Bewegung und auch Weiterentwicklungen in diesem Bereich. Die Versicherer sind aktiv dabei, verbesserte Gewerbeprodukte anzubieten und für den Versicherungsnehmer attraktive Lösungen zur Verfügung zu stellen. Es ist daher ratsam, auch bei bestehenden Kundenverbindungen die Risikoanalyse zu erneuern und die bestehenden Gewerbeversicherungen neu zuordnen.
Wie müssen sich Versicherer aufstellen, um im Gewerbebereich mit ihren Produkten erfolgreich zu sein?
Michael Preugschat: Um wirklich erfolgreich zu sein, müssen die Versicherer sehr schnell und kompetent im Angebotswesen sein – kostengünstige Lösungen sind vor allem im kleinpreisigen Segment wichtig. Hilfreich sind auch kombinierte Produkte wie die Multi-Risk-Versicherung oder die Kombination Vermögensschadenhaftpflicht und Betriebshaftpflicht mit der günstigen Ergänzung um Cyber, Geschäftsinhalts- und Elektronikversicherung. Zusätzlich zum Produktangebot müssen Versicherer den Vermittler entsprechendes, praktisch anwendbares Verkaufsmaterial und unterstützende Programme bieten, damit der Leistungsumfang optimal auf die Kundenbedürfnisse angepasst werden kann. Es besteht sonst die Gefahr, dass es sich nur um einen reinen Preiswettbewerb handelt und die Leistung in den Hintergrund tritt.
Welchen Stellenwert nimmt das Geschäftsfeld Gewerbeversicherung bei unabhängigen Vermittlern ein?
Michael Preugschat: Bis zum letzten Jahr hatten viele unabhängige Vermittler die Gewerbeversicherung stiefmütterlich behandelt. Durch den Rückgang im Vorsorgegeschäft, hat sich dies bereits im Laufe des letzten Jahres sehr stark geändert und im Jahr 2017 sind weitere Verlagerungen in Richtung Gewerbeversicherung zu erwarten. Es ist aber zu beobachten, dass nicht immer die notwendige Fachkompetenz vorhanden ist. Hier ist es ratsam einen Spezialisten an seiner Seite zu haben, der die Risiken optimal einschätzen kann. Besonders Einzelkämpfer, die nicht in der Gewerbeversicherung zuhause sind, sollten sich entsprechenden Unternehmen anschließen und sich die Unterstützung der vorhandenen Spezialisten holen.
Welche Bedeutung hat die Zielgruppe der klein- und mittelständischen Unternehmen?
Michael Preugschat: Die Zielgruppe der klein-und mittelständischen Unternehmen ist natürlich sehr bedeutungsvoll. Sie ist das Rückgrat der deutschen Wirtschaft und aufgeschlossen für eine umfangreiche und kompetente Beratung. Hier schlummert noch ein sehr großes Potenzial an Kunden, die noch nicht oder unzureichend betreut werden und bei denen es gilt, existenzbedrohende Versicherungslücken zu schließen.
Wie wichtig ist die „Digitalisierung“ in diesem Geschäftsfeld?
Michael Preugschat: Da sowohl Versicherer und als auch Versicherungsvermittler unter permanentem Kostendruck stehen, ist gerade die Digitalisierung einfacher Geschäftsvorfälle unumgänglich. Besonders bei kleinen Gewerbepolicen muss eine standardisierte digitale Abwicklung vom Angebot bis zum Onlineabschluss möglich sein. Aber auch die Vermittler müssen reagieren und ihren Kunden Möglichkeiten bieten, wie zum Beispiel online auf bestehende Versicherungen zuzugreifen und Schäden zu melden.
Was sind die größten Herausforderungen in der Beratung?
Michael Preugschat: In der Beratung steht immer der Geschäftskunde mit seinen individuellen Risiken im Vordergrund. Produkte und Prozesse müssen so gestaltet sein, dass man auf die individuellen Gegebenheiten des Kunden eingehen kann. Besonderes Augenmerk sollte der Vermittler neben den „Standard-Risiken“ eines Betriebs auch auf die sogenannten Randsparten legen. Themen wie Strafrechtsschutz, Cyber, Vermögensschäden oder Kreditversicherungen werden oft nicht oder nur unzureichend beraten. Eine Beratung muss für jeden Geschäftskunden umfassend, unabhängig und bezahlbar sein. Für den Vermittler ist dabei die Herausforderung, auch kleine Geschäftskunden in der gleichen Qualität wie große beraten zu können. Dafür braucht es technische Unterstützung und moderne, flexible Produktkonzepte.
Vielen Dank für das Gespräch.
