Ulrich Neumann hat viel vor mit der CHARTA. Er krempelt das Unternehmen von Grund auf um, um es für die Zukunft fit zu machen. Kern seiner Bemühungen ist der Aufbau eines Netzwerkes, in dem allen angeschlossenen Maklern die gesamte Bandbreite an Kompetenz zur Verfügung steht. Mit dem Expertenwissen im CHARTA-Verbund soll jeder Makler bei seinen Kunden punkten können und so eine exzellente Beratung bieten. Mein Geld hat mit Ulrich Neumann über die neue CHARTA gesprochen
Sie haben jetzt die ersten Monate als CHARTA-Chef hinter sich. Was sind Ihre Eindrücke vom Unternehmen?
ULRICH NEUMANN:
Ich erlebe in der CHARTA großartige Unternehmer, engagierte Mitarbeitende und eine sehr hohe Loyalität zum Unternehmen, die tief verwurzelt in der Vergangenheit liegt. Ich will es mal so sagen: Der Baum trägt noch zu wenige Früchte, weil er in den letzten Jahren nicht richtig beschnitten und gedüngt wurde. Nun machen wir genau das, was wichtig ist, um wieder eine reiche Ernte einzufahren.
Sie sind ja angetreten, um die CHARTA zukunftsfit zu machen – was haben Sie alles auf den Weg gebracht?
ULRICH NEUMANN: Erstmal haben wir hier intern einen Frühjahrsputz gemacht, das heißt, wir haben alle Dienstleistungen und Angebote hinterfragt, wir haben unsere Homepage entrümpelt, da hatte sich im Laufe der Jahre viel unnützer Kram angesammelt. Deswegen haben wir dann auch eine neue Homepage gebaut und eine neue, interaktive Broschüre herausgebracht. Wir sind weiter eine Kooperation eingegangen mit blauDirekt für unseren CHARTA.POOL, den wir nebenbei auch noch gegründet haben, um als Technologieplattform für uns zur Verfügung zu stehen. Wir haben zusätzlich mit anderen Marktteilnehmern Kooperationsgespräche begonnen, um uns dort entsprechend zu verknüpfen. Da sind wir auch so weit fortgeschritten, dass wir bald etwas präsentieren können.
Wir haben Online-Veranstaltungsformate entwickelt, um in Diskussionen mit den Versicherern zu kommen. Ich habe viele Rundreisen gemacht, Gespräche mit Versicherern und Maklern geführt und dabei viel gelernt und aufgesogen. Wir haben ein Konzept für Präsenzveranstaltungen entwickelt, wir nennen das „Marktplatz2024“, und sind gerade in Gesprächen, das zu realisieren. Schließlich haben wir eine Agenda für das Expertennetzwerk aufgestellt und wollen uns dieser Tage noch mit der Strategie 2026 mit kritischen Erfolgsfaktoren, Handlungsfeldern und Maßnahmen beschäftigen.
Versicherungsvertrieb wird derzeit auf vielen Ebenen neu gedacht, man denke an Digitalisierung, Zentralisierung, Maklerpools und Nachfolgeregelungen. Was ist die Strategie der CHARTA, auf diese Veränderungen zu reagieren?
ULRICH NEUMANN: Wir erleben eine stark zunehmende Marktkonzentration bei den großen Maklerhäusern, die sich zu Multiplayern, oft durch Private Equity und Family-Offices finanziert, zusammentun. Auch bei den kleinen Maklern sehen wir diese Tendenz, die von den Pools aufgesaugt werden, um als Blind Pools deren Bestände zu Maximalkonditionen zu behalten. Wir erleben, dass die Makler-Verwaltungsplattformen (MVP) sich zu wenigen Marktplayern verdichten, das Angebot also geringer wird. Dabei will der Versicherer zunehmend Abstand zum Endkunden aufbauen, er will Dinge wie Service und Schadenbearbeitung aufgrund von Kosten gar nicht mehr selbst machen, sondern diese Dinge an andere Player geben – nach dem Motto „Der Kunde stört.“ Damit schwindet natürlich auch der Zugriff der Versicherer auf diese Bestände. Wir wollen genau an dieser Stelle einsetzen und den mittelständischen und familiengeführten Unternehmer weiter in seiner Unabhängigkeit fördern und begleiten. Wir bieten individuelle Lösungen für Makler, die eigenständig bleiben und die an die nächste Generation übergeben wollen. Wir haben Spezialkonzepte mit Garantien, die immer einen Mehrwert darstellen für alle Seiten. Versichern verbindet eben.
Sie stehen ja für den klassischen Vermittler und bieten ihm eine große Unterstützung an. Wie wird sich dieser Beruf künftig entwickeln? Hat er überhaupt Zukunft? Wollen die Kunden eigentlich noch einen „Versicherungsvertreter“ auf dem Sofa sitzen haben?
ULRICH NEUMANN: Bei Besuchen habe ich auch viele junge Makler kennengelernt, die die elterlichen Betriebe künftig übernehmen werden. Diesen wollen wir ein gemeinsames Forum bieten, ein Konzept, um sie, durch uns begleitet, im Bereich Unternehmensführung, Personalführung, fachliche Expertise in der CHARTA-Gemeinschaft über einen längeren Zeitraum in eine erfolgreiche Zukunft zu führen. Wir wollen ihnen Angebote machen, fachlich auf hohem Niveau zu bleiben, denn das Expertenwissen ist für die Zukunft von herausragender Bedeutung.
Privatkunden setzen bei der Platzierung der Verträge immer mehr auf Plattformen wie check24. Alleine die haben schon 15 Millionen Kunden. Das Problem ist aber oft, dass die Details nicht bekannt sind und im Schadenfall der Kunde viel alleine machen muss. Auch wechseln die Ansprechpartner. Die Maklerbetriebe müssen also etwas Ähnliches wie check24 bieten, nur eben besser. Zum Beispiel bieten unsere Konzepte besseren Schutz mit Update-Garantie und Innovationsklausel. Und der Makler kann mit persönlichem Service glänzen. Unsere Makler sollten also auch ein Online-Angebot aufbauen mit Self-Services, ergänzt um die Möglichkeit der persönlichen Ansprache. Der Kunde bleibt so immer im Betrieb des Maklers und kann selber entscheiden, wann er den Makler braucht. Ich glaube, da ist noch Luft nach oben.
Viele altbewährte Agenturen mit festem Kundenstamm stehen vor einem Generationenwechsel. Wie kann die CHARTA hier unterstützen? Was haben Sie generell für Ratschläge in Sachen Übergang?
ULRICH NEUMANN: Wir werden im November mit einer Reihe von Veranstaltungen, übrigens auch für fremde Makler, über das Thema „Die Rente ist in Sicht, wie bereite ich mich vor?“ beginnen. Hier kommen unsere Makler mit entsprechenden Erfahrungen aus Kauf und Verkauf mit externen Dienstleistern zusammen, um in reger Diskussion zu guten Entscheidungen zu kommen. In jedem Fall ist es wichtig, den Betrieb rechtzeitig vorzubereiten. Da stellen sich viele Makler die Frage, wie sie das denn machen – und dafür wollen wir in dieser Reihe Input geben.
Die Anzahl der Berater geht ja seit Jahren kontinuierlich zurück. Ist der Bedarf vielleicht nur für komplexe Beratungssituationen vorhanden, für die einfache KFZ-Versicherung reicht doch auch das Internet oder ist hier auch ein persönlicher Berater gefragt?
ULRICH NEUMANN: Ja natürlich, im Schadenfall ist der persönliche Berater immer gefragt. Zum Beispiel kann man in der Kfz- Versicherung beim Wechsel vielleicht am Beitrag ein paar Euro sparen, aber beachtet man dabei nicht die Rückstufungsregelungen der verschiedenen Gesellschaften im Schadenfall, dann ist diese Ersparnis ganz schnell wieder weg. So etwas kann nur eine kompetente und umfassende Beratung durch den Makler auffangen. Aber das eigentliche Kerngeschäft des Maklers ist natürlich die Rundumversorgung seiner Kunden, von den Privatverträgen bis zu den gewerblichen, von der bAV bis zu Investmentanlagen. Das ist enorm breit und komplex. Das muss man als Makler möglichst effizient organisieren, dazu sind gute Prozesse wichtig, also eine möglichst starke Automatisierung bei Aufrechterhaltung der persönlichen Services. Wenn die Anzahl der Berater zurückgeht, bedeutet das, dass pro Berater mehr Kunden zu betreuen sind. Eine Riesenchance für die, die im Markt der Zukunft tätig sind, aber ohne gute Abläufe und digitale Services läuft sich der Makler hier tot.
Wenn wir von immer komplexeren Beratungssituationen ausgehen, ist auch eine Spezialisierung immer notwendiger. Wie unterstützt die CHARTA die ihr angeschlossenen Berater, damit man
dem Kunden in jeder Situation kompetent weiterhelfen kann?
ULRICH NEUMANN: Dazu haben wir unser Expertennetzwerk konzipiert, wo jeder Makler in Deutschland sich als Experte präsentieren kann. Das bedeutet, kein Makler muss mehr am Geschäft vorbeigehen, er kann auf das Know-how im Netzwerk zurückgreifen. Damit wird eine echte Winwin- Situation geschaffen. Übrigens agieren dabei alle auf Augenhöhe, da die Makler als Aktionäre Miteigentümer der CHARTA sind. So etwas ist also nur bei uns in der Gesellschaftsform einer AG auf Augenhöhe und mit maximaler Transparenz möglich.
Auch der Versicherungsvertrieb braucht trotz Stagnation Nachwuchs. Nun ist der Beruf des Versicherungsvertreters in der Image-Skala ganz unten, in der jüngsten „Bürgerbefragung Öffentlicher Dienst 2022“ landet der Versicherungsvertreter auf dem letzten Platz des Berufsgruppen-Rankings. Ganze acht Prozent der befragten Verbraucher bringen dem Beruf ein „hohes“ Ansehen entgegen, damit liegt man noch deutlich hinter Steuerbeamten und Politikern. Was kann man dagegen tun?
ULRICH NEUMANN: Ich lebe seit 40 Jahren im Versicherungsgeschäft mit diesem Laster. Das Berufsbild hat sich ja komplett gewandelt. Früher waren richtige Stoßtrupps an Haustüren unterwegs, um Verträge abzuschließen. Heute sind Qualifikation und Expertise gefragt. Wenn man das Image des Berufes ändern will, muss der Anspruch höher werden. In dem Sinne freue ich mich über weniger Vermittler, denn wenn Quantität geht, wird Qualität bleiben. Die Anforderungen an die Verbleibenden muss zwangsläufig steigen. Die Sicht auf den Berufsstand, die Werte, die dieser verkörpert, die Anforderungen an Beratung und Know-how sollen ein hohes Niveau haben, denn wenn wir Qualität leben, wird das Image zwangsläufig ein ganz anderes werden.
Vielen Dank für das Gespräch.
